《哈佛谈判心理学》( winning from within)阅读笔记

作者举了马克与拉菲克两个例子,马克不能控制住自己的情绪,经常跟自己的上司发生争吵,一次一次在那些火药味爆发的时刻无法保持冷静。而来自巴基斯坦的拉菲克想向母亲诚实地坦白他留在美国的计划,因为他爱上了一位来自美国中西部的女孩斯黛西,但只是含含糊糊透露一点点的这层意思,但一直并未合理地解释原因,以买机票来拖延这个问题。

这就是“应该说什么”和“实际上到底如何做”的两个反例,心里想的很好,结果实际操作上出现了偏差,这就是所谓的“表现落差”。

作者在一次哈佛夏季谈判教育执行项目授课的研讨会中,其中有一个环节是一对三的指导(类似我们这边的小班教学),作者小组成员有一个是来自最高法院的大法官,他的问题是不能“50年来我的妻子每天都习惯为我挑选领带”,而这位法官是不愿意这样的,但迟迟未向妻子说出他的意见。

很显然,正如马克和拉菲克一样,反复的行为练习已经无法在这个问题上为大法官带来帮助。对行为的关注无法带来持久的改变。解决的方法应该是从内心做出改变。但我们不能完全抛却反复练习,对于我来说,反复练习是一种好用的通用的解决一般问题的方法。

无论你是多成功的人,都难免会出现表现落差(南辕北辙)。大多数人认为解决问题的答案是学习新的技能,但答案并不是——至少不是光靠技能本身。我们所需要的并不是一个更好的工具。

学习技能并不意味着这些技能可以转换为实际的能力。我们需要激活精神层面上的东西以便让自己更地好利用这些技巧。如果我们可以做到这一点,在行动上就会有新的改变。如果做不到,只要压力一大,或是代价稍高,我们还是会重蹈覆辙。

我们产生表现落差的原因就是对自我认识不够全面,自己会刻意忽略某些方面,以致于有些自我面被隐藏,进而反应到现实生活中,就是遇到状况时不能合理地解决。所以解决的方法就是重新找出隐藏面,作者的原话是——“扩充自我的定义”。

作者举了一个案例,乔安娜是一家国有保险公司的销售经理,错失了两次晋升的机会,虽然她的工作做得很好,原因是她的团队不愿和她一起工作。作者问乔安娜对自我的认知时,乔安娜把自己描述成一个友善、有目标、高标准完成任务的人,但她的下属却不是这样认为,他们认为乔安娜是一个具有强烈“霸权”意识的人,和她一起工作很糟糕。不过乔安娜却一直不肯接受这个事实。若想得到晋升的机会,乔安娜就必需要解决这个问题。在这之前她会寻求各种借口来逃避她。

消除表现误差的第一步就是看到导致最终结果的那个自己。

在找到问责对象后,我们应该展开一场谈判。但还不知道怎么做,唯一能搞明白的方法就是和自己谈判一下。

和自己谈判,我认为也就是和自己对话,在过去的这些年中,我们一直这样做着,权衡着利弊,做出判断。

通常,争论的话题是两面性,对的错的,激进的温和的,也有三面性,四面性等多面性。与其对应的,发出声音的就是我们多面中已被我们认知的一些,即已知面,他们争夺一个话语权,发出自己的见解,当然大部分时候他们是和平相处。

这是一种情况:针对一个问题,抛出自己的观点,再说服自我。如果我们做出事后后悔的举动,我知道是因为是哪一面导致的,而我们往往会把他忽略掉,这就是忽略面。

另一种情况是:我们遇到一种情况让自己感到特别愤怒、沮丧、高兴、感动的时候,我们常常会做出一些出乎自己意料之外的举动,这一面叫做隐藏面。

我们需要平衡我们的多面,发现隐藏的自我面,进行内心的思考谈判。

至于如何做到,千人千面。

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